15 fouten bij de verkoop van onroerend goed: huis, flat, taxatie, kredietwaardigheid & Co.

Fouten bij de verkoop van onroerend goed – te hoge taxatie, verkeerde kopers en afgebrande huizen, bijna niemand heeft ervaring met de verkoop van huizen en flats. Nog minder, met land, bosgrond of zelfs landbouwgrond. Wist u dat er in Duitsland jaarlijks slechts ongeveer 271.000 woningen worden verkocht? Dus bijna niemand heeft enige ervaring in het verkopen van onroerend goed. Vergissingen zijn dan ook snel gemaakt. En vergissingen kosten veel geld, want zelfs een verlies van 5% in de aankoopprijs van een flatgebouw van 200.000 euro maakt veel uit, een verlies van 10.000 euro, pijnlijk voor particulieren. De situatie is nog erger met appartementsgebouwen, bijvoorbeeld na een plotselinge erfenis, wat is zo’n MFH waard? Hoe ga je om met huurders als het verkocht is? Dus waar moet je op letten als je je huis wilt verkopen? Of het nu gaat om een stuk grond, condominium, huis, villa of appartementsgebouw – de 15 typische fouten bij de verkoop van onroerend goed.

Gevaren bij verkoop: waar moet je op letten! Checklist

Voordat we ingaan op de materiële fouten, risico’s en gevaren, is het belangrijkste:

Verkoop en proces: stap voor stap leren kennen

Meer basics voor de fouten?

In onze grote gids over het onderwerp van de verkoop van onroerend goed en onroerend goed, hebben we reeds besproken vele aspecten die van belang zijn bij de verkoop van een huis, flat, perceel grond & Co. Of het nu om onroerend goed of vastgoed gaat, er is een groot verschil. Wij hebben nog meer specifieke gidsen die expliciet handelen over de verkoop van huizen, flats, grond en zelfs villa’s en appartementsgebouwen.

Nu gaat het niet meer om het proces, maar om de fouten die in het proces van voorbereiding tot de verkoopfase worden gemaakt!

Alles begint met veel vragen. En dat is een goede zaak! Want vragen betekent dat u niet alleen oppervlakkig bezig bent met het proces van de verkoop van onroerend goed.

Price, marketing, documenten & Co.

Een tip vooraf, stel jezelf altijd vragen als deze. Want zo zult u snel inzien dat de verkoop van onroerend goed geen eenvoudige en ongecompliceerde onderneming is. Daarom is het goed dat u zich nu al informeert over de verkoop van uw woning, liefst in een vroeg stadium.

• Wanneer moet of moet de verkoop voltooid zijn?
• Hoe waardeert u uw woning voor een solide vraagprijs?
• Welke marketingstrategie wordt gebruikt?
• Hoe verzekert u uw toegankelijkheid voor belangstellenden?
• Welke informatie geeft u via e-mail en aan de telefoon?
• Hoe zorgt u ervoor dat de financiering van de koper rond is?
• Welke documenten moet u klaar hebben?
• Wanneer wordt de koopprijs betaald / het eigendom overgedragen?

Vragen op vragen, laten we de typische 15 fouten stap voor stap doornemen.

Te weinig tijd gepland voor verkoop

Weinig tijd? De druk komt er al aan – fout nummer 1: Veel mensen die hun eerste woning verkopen, gaan ervan uit dat alles heel snel zal gaan! Woonruimte is immers schaars. Zelfs als al het mogelijke wordt gedaan aan marketing, van krantenadvertenties tot onroerend goed portals, zijn sommige eigendommen echte trage verkopers voor jaren.

Kwantiteit is niet alles, kwaliteit is wat telt.

In feite verliest onroerend goed massaal zijn aantrekkelijkheid, vooral door fouten. Te veel portalen, te veel makelaars, te lang geadverteerd. Waarom? Potentiële kopers stellen zich precies deze vraag en gaan snel door naar het volgende bod. Zij hebben tenslotte de vrije keuze. De prijsdruk begint. Als er tijdsdruk ontstaat omdat er te weinig tijd voor de verkoop was ingepland, moeten veel verkopers verlies accepteren.

Druk van gedwongen verkoop: verhuizing, nieuwe financiering & Co.

Als de tijd krap wordt, bijvoorbeeld wanneer de verkoop moet plaatsvinden (!), om privé- of beroepsredenen, is er vaak maar één weg te gaan, een aanzienlijk lagere aankoopprijs. De verliezen bij toenemende tijdsdruk zijn dan ook aanzienlijk.

Tip: Plan uw verkoop van onroerend goed altijd ruim van tevoren, ten minste 2 maanden van tevoren.

Er kan ook druk ontstaan omdat andere leningen via de verkoop moeten worden afgelost. Misschien is de nieuwe woning al gefinancierd en moet de oude woning onmiddellijk worden verkocht, zoals hier beschreven in het artikel “Snel een huis verkopen “.

Tijdsdruk is nooit goed en brengt alleen maar nadelen voor verkopers van onroerend goed.

Het verkeerde moment om te verkopen

Fout 2 – In principe zijn er 2 parameters voor de tijdfactor.

Parameters 1) in welke tijd van het jaar is het het beste om te verkopen, dus wanneer zijn mensen op zoek naar onroerend goed? Bovendien wachten velen, want 2) de waarde van het onroerend goed stijgt tenslotte elk jaar.

1. Verkopen in een bepaalde tijd van het jaar
2. Verkoop na waardestijging

Maar wanneer is het juiste moment om een woning te verkopen? Veel mensen weten dat de waarde van hun eigen bezit, of het nu gaat om grond, een condominium, een huis of een flatgebouw, over het algemeen zal blijven stijgen. Vanwege economische factoren (geldontwaarding [inflatie]) en natuurlijk omdat woonruimte schaars is, vooral in steden als Hamburg, München, maar ook kleinere als Kassel, Düsseldorf of Braunschweig. De bevolking groeit door de immigratie en de mensen worden naar de steden getrokken en de prijzen stijgen dienovereenkomstig, jaar na jaar.

Factoren van blijvende waardevermeerdering:

1. Inflatie (devaluatie van geld)
2. Bevolkingsgroei door immigratie
3. Stedelijke exodus, velen trekken naar de steden en weg van het platteland

Statistieken: Ontwikkeling van de huizenprijzen (voorbeeld: Duitsland)

Zoals hier te zien is, is de bijna lineaire stijging van de huizenprijzen in Duitsland in de afgelopen 20 jaar. De statistieken en het diagram tonen de ontwikkeling van de huizenprijzen in Duitsland in de jaren van 2000 tot 2020 (2015 = index 100).

Meer statistieken vindt u op Statista

All-Time High Effect

Op de beurs wordt dit effect “all-time high” genoemd, wat betekent dat door typische economische ontwikkelingen, waaronder het begrotingsbeleid, maar ook de toenemende wereldbevolking, het bedrag dat u voor uw eigendom krijgt, toeneemt. Vergelijk de vastgoedmarkt maar eens met de DAX (Duitse aandelenindex).

Laten we dus binnen ook de waardering bekijken die elk jaar een goed jaar is (crisissen zoals pandemieën buiten beschouwing gelaten).

Spelen seizoenen een rol?

Lente, zomer, herfst en winter, maakt dat verschil bij de verkoop van onroerend goed? Wat de seizoensfactor betreft, zou u kunnen denken dat in de lente en de zomer zeker meer mensen verhuizen en dat dienovereenkomstig meer eigendommen worden gekocht. Maar in feite gaan huurders vrij spontaan op zoek naar een flat, terwijl kopers een langer proces doorlopen. Sommigen kijken niet slechts weken, maar maanden en jaren. Immers, bij onroerend goed gaat het niet “alleen” om een renderende woning om te verhuren; voor een groot deel van de particuliere kopers is het flatgebouw, rijtjeshuis of eengezinswoning hun oudedagsvoorziening. Dus het moet bevallen, want de mensen zullen hier lang blijven.

Door de relatief lange zoekcyclus voor onroerend goed speelt de seizoensfactor voor kopers geen grote rol.

Een kleintje maar, een heel kleintje. Als u absoluut op zoek bent naar een antwoord, dan zou ik de herfst aanraden voor de verkoop van uw eigendom. Mensen maken nieuwe plannen in de lente en de zomer, die dan uiterlijk in de nazomer/herfst moeten worden gerealiseerd, voordat de winter komt.

Onjuiste beschrijving van het eigendom

Fout 3 – Het exposé is onprofessioneel geschreven – Hoe minder nauwkeurig de beschrijving van het pand, hoe minder potentiële kopers uw woning zal aantrekken. In plaats van een lange beschrijving, volgen hier de belangrijkste kerngegevens die een goede beschrijving van een eigendom of een volledige advertentie van een eigendom moet bevatten:

Een objectbeschrijving moet ten minste deze informatie bevatten:

• Betekenisvolle titel
• Adres, of plaats en district
• Leefruimte
• Vloeroppervlak
• Type flat / Type huis
• Beschikbaar vanaf wanneer
• Aantal kamers
• Slaapkamer
• Badkamer
• Garage / Parkeerplaats
• Internet

Functies en extra’s:

• Gebouw en energiecertificaat
• Jaar van vervaardiging
• Modernisering/renovatie
• Object status
• Uitrusting
• Type verwarming
• Energiebron
• Energiecertificaat

Documenten in de eerste stap:

• Plattegrond

Wij als beleggers zijn niet anders!

Een praktisch voorbeeld: Wanneer ons onroerend goed wordt aangeboden (condominiums of appartementsgebouwen), zou men denken dat de verkopers belangrijke informatie zouden sturen. In werkelijkheid sturen zij echter meestal slechts een korte zin: “Ik wil verkopen”. Geen foto, niets. Bijgevolg nemen mensen niet eens de tijd om op dergelijke aanbiedingen in te gaan. Waarom? Als er 10 aanbiedingen zijn, zijn er 9 gemakkelijk toegankelijk en met informatie (vloeroppervlak, woonoppervlak, kamerindeling, bijvoorbeeld). Dat is ook hoe kopers handelen. Er zijn veel aanbiedingen in de stad, welke is aantrekkelijk en aantrekkelijk op het eerste gezicht, zodat het wordt geopend / gelezen en welke niet?

Volledige en uitgebreide informatie is het allerbelangrijkste. Daarom, altijd aandacht besteden aan een nauwkeurige woning beschrijving, de tweede belangrijke factoren exposé, de foto’s!

• Onroerend goed tentoonstelling: sjablonen

Onflatteuze foto’s in het exposé incl. voorbeeld

Fout 4 – Net als de exposé, slechte foto’s verminderen de vraag – Laten we beginnen met het belangrijkste ding, de foto’s en afbeeldingen van uw woning! Het maakt niet uit of het gaat om een luxueuze villa, een condominium in het stadscentrum of een vrijstaand huis aan de rand van de stad. Hier wil ik u een paar standaardfouten laten zien met voorbeelden.

1. Villa van de buitenkant: Fout foto detail
2. Villa van buiten: Fout beeldruis
3. Vrijstaand huis van buitenaf: onscherp en overbelicht
4. Condominium van binnenuit: Detail en kleur
5. Condo van binnenuit: Slechte verlichting

Hier zie je het eerste, eenvoudige voorbeeld. Kijk maar op portalen als Ebay, daar zie je veel van deze foto’s. Hier is de villa van de buitenkant met een fout in het beelddetail. Bovendien had de camera geen goede resolutie. In het voorbeeld hiernaast ziet u onmiddellijk het verschil.

Condo voor.

Condominium na.

Pas wanneer informatie en visuele stimuli samenkomen, ontstaat echte belangstelling voor het voorwerp.

De andere 4 voor / na voorbeelden zijn hier te vinden:

• Onroerend goed foto’s: Fouten en sjablonen

Verkeerde doelgroep en strategie

Fout 5 – De term doelgroep wordt meestal gebruikt in marketing. Een doelgroep beschrijft een groep mensen voor wie een bepaald aanbod van bijzonder belang is. Maar waarom is de doelgroep zo belangrijk?

Elke persoon die op de hoogte moet zijn van een onroerend goed notering kost tijd, dus het kost geld.

Velen die hun eigendom onderhands verkopen, zetten het onmiddellijk op eBay en andere portalen. Voor kleine eenheden, bv. flatgebouwen van 70, 80 vierkante meter, is dat absoluut in orde als iemand echt alleen wil verkopen (en op eigen risico). Maar alles kost weer tijd en dus geld.

Direct twee praktische voorbeelden: Als bijvoorbeeld reclame moet worden gemaakt voor een nieuw gebouw met studentenflats, is de klassieke krant waarschijnlijk niet de beste keuze. Evenzo is een exclusieve villa niet op zijn plaats in een onroerend goed portaal, iedereen kan de details van de villa zien, foto’s en video’s van het pand opslaan. Welke koper van een luxe eigendom wil later zijn eigen villa ergens kunnen vinden? Denk vooral aan het veiligheidsaspect, veiligheid is zeer belangrijk voor verkopers en kopers in dit segment. Wanneer onroerend goed anoniem wordt verkocht, wordt het off-market onroerend goed genoemd.

Het aanspreken van de doelgroep begint met:

• Makelaars selectie: Kopersgroepen en deskundigheid
• Marketingstrategie: offensief of off market
• Kanaalkeuze (media): krant naar sociale media
• Object beschrijving: Vooral de titel

Hier volgt een kort overzicht van hoe verschillend de marketing van de verschillende soorten huizen en flats kan zijn.

Marketing strategie basics in vergelijking:

• Flats voor studenten
• Condominium voor jonge koppels
• Rijtjeshuis voor een gezin met kind
• Vrijstaand huis voor gezinnen
• Loft flat in het centrum van de stad
• Villa voor ondernemer in de voorstad
• Appartementenhuis als beleggingspand
• Bouwterreinen voor projectontwikkelaars
• Woningen die renovatie behoeven met 50+ eenheden
• Bosgrond of landbouwgrond

Huizen zijn zo verschillend als hun eigenaars. Dienovereenkomstig moet ook de marketingstrategie individueel worden gekozen, van het klassieke krantenpapier tot de moderne campagne in sociale marketing. Tip: Lees hier meer over social media marketing voor de makelaardij (extern). Elk type onroerend goed heeft dus de juiste marketingstrategie nodig, van absoluut anoniem en verkoop tot marketing met een hoog bereik op portaalsites.

Wij zijn gespecialiseerd in de anonieme bemiddeling van onroerend goed, rechtstreeks aan family offices, investeerders in onroerend goed, bouwondernemingen en projectontwikkelaars. Lees hier meer over ons aankoopprofiel.

De waarde van het onroerend goed is onjuist vastgesteld

Fout 6 – Als de prijs te hoog is, zal uw eigendom geen geïnteresseerden vinden – Bijna niemand heeft ervaring met het verkopen van een eigendom en bij het eerste bezoek aan de makelaar maken de meesten deze typische fout, wat er later weer toe leidt dat het eigendom niet snel verkocht wordt of niet tegen de gewenste vraagprijs. Het is belangrijk:

Een biedprijs is geen verkoopprijs!

Hoe ziet de fout, de onjuiste taxatie van een onroerend goed, er in een concreet geval uit?

Zoals reeds beschreven, worden in Duitsland elk jaar slechts iets meer dan 271.000 eigendommen verkocht. Het duurt dan ook lang voordat alle 83,7 miljoen inwoners ervaren hoe de verkoop werkt. Omgekeerd betekent dit dat bijna niemand ervaring heeft met de verkoop van flats en huizen. Kort berekend:

• Bewoners / verkochte eigendommen = jaren totdat iedereen de ervaring van de verkoop heeft
• 83.700.000 / 271.000 = 308,85, dus ongeveer 309 jaar (onmogelijk)

Dus als het gaat om taxaties van onroerend goed door makelaars, zit er maar één ding op: vertrouwen.

Gevaar! De taxatie van het eigendom is te hoog

Vergelijkende offertes – zodat u niet de eerste makelaar vertrouwt die u ziet, krijgt u verschillende vergelijkende offertes. Een heel goed idee, maar ook een bedrieglijke valstrik. Laten we eens kijken waarom:

• Makelaar A taxeert uw eigendom op 980.000
• Makelaar B taxeert uw eigendom op 945.000
• Makelaar C taxeert hun eigendom op 1,15 miljoen

Welke makelaar denkt u dat het bod wint om uw eigendom te verkopen? Een groot deel van de verkopers zal nu kiezen voor makelaar C, met het hoge bod van 1,15 miljoen euro. Dit effect is maar al te menselijk, er is immers minstens + 170.000 meer geboden dan het vergelijkend aanbod, d.w.z. meer dan 10% meer op de koop toe.

Nu begint de vicieuze cirkel, het pand heeft een te hoge biedprijs. Natuurlijk adverteert de makelaar op alle mogelijke portalen, zodat de deal op de een of andere manier tegen de genoemde prijs zal worden gesloten. Maar dat gebeurt niet als de vraagprijs afwijkt van een realistische marktwaarde. Een beetje onderhandelingsruimte is natuurlijk altijd OK, maar zodra de bedragen te hoog zijn, springen belangstellenden er al na enkele seconden vanaf. Dit betekent dat u geen aanvraag krijgt – velen herkennen dan ook de onderliggende fout niet: de aanbiedingsprijs is te hoog. Hier komen we terug op de exacte beschrijving van het onroerend goed, die ook een solide, goed onderbouwde biedprijs omvat.

Bericht:

Realistische verkoopprijzen (marktwaarde) versnellen de verkoop

Als u uw eigendom wilt verkopen, zoek dan niet alleen naar een “hoge prijs”, maar ga in zee met makelaars die ook oog hebben voor de kritieke aspecten van uw eigendom en die u niet alleen de maan beloven om het contract binnen te halen.

Gevaarlijk, want veel eigenaren zien ook een hoge emotionele waarde in hun eigendom. De potentiële koper heeft echter geen emotionele band met het aanbod.

Vertrouw op makelaars die ook kritische aspecten meenemen in hun berekeningen.

Tips over het onderwerp taxatie van onroerend goed vindt u onder meer hier:

• Taxatie van een onroerend goed

Hier is meer detail:

• Beoordeel eigendom
• Plat tarief
• Beoordeel een huis
• Beoordeel appartement huis

Documenten en bewijsmateriaal ontbreken

Fout 7 – Documenten zijn niet beschikbaar – b.v. plattegrond, woonruimteberekening of het uittreksel uit het kadaster). Het uittreksel uit het kadaster is bijvoorbeeld belangrijk omdat het een direct bewijs is dat u de eigenaar bent van het te koop staande onroerend goed. Zodra de eerste, solide kandidaat-koper aanklopt, heeft u deze (volgende) documenten nodig. Hier is een eenvoudige en duidelijke checklist van de documenten die u nodig hebt bij de verkoop van een onroerend goed:

Documenten voor onroerend goed (algemeen)

De algemene documenten voor de verkoop van onroerend goed:

• Officiële kadastrale kaart van de gemeente
• Kadastrale inschrijvingen en documenten betreffende geregistreerde grondlasten
• Plattegronden/bouwplannen van het onroerend goed, bouwbeschrijving en het bouwvergunningscertificaat
• Berekening leefruimte en bruikbare ruimte
• Inrichtingsplan voor de open ruimte
• Beschrijving van het gebouw
• Bouwvergunning en bouwplannen
• Onroerende voorheffing
• Energiecertificaat van de woning

Daarnaast zijn er de foto’s van het eigendom, zoals hierboven reeds beschreven.

Er zijn een paar speciale kenmerken voor condominiums, aangezien u (gewoonlijk) niet alle condominiums in het eigendom bezit. Als u eigenaar bent van meerdere condominiums en wilt verkopen, kijk dan eens naar ons aankoopprofiel voor onroerend goed!

Documenten voor condominiums

Voor condominiums, moet je nog een paar documenten hebben.

• Verklaring van splitsing
• Conciërge contract met conciërge contract
• Business plan
• Verdelingsplan (met speciale en gemeenschappelijke eigendommen)
• Communautair reglement van de gemeenschap van eigenaars
• Notulen van de vergaderingen van de eigenaars
• Servicekostenafrekeningen
• Bedrag van de reserve voor onderhoud

Eigendom is niet voorbereid voor bezichtigingen

Fout 8 – Het oog eet met je mee! Niet alleen met de eerder beschreven foto’s van het onroerend goed, als visuele, eerste indruk, maar ook tijdens de bezichtiging moet alles worden voorbereid voor de bezichtiging. Hier zijn we weer bij de twee verkoopfactoren: cijfers en emoties. De cijfers hebben meestal al vóór het bezoek overtuigd, via gegevensbladen, exposés en andere, rechtstreekse uitwisselingen van informatie. Nu gaat het erom het eigendom visueel en haptisch voor te stellen.

Het is een beetje zoals bij zakelijke bijeenkomsten, een pak drukt uit dat je moeite doet en aandacht besteedt aan details. Als je in trainingsbroek en sportschoenen naar een vergadering gaat, leid je meestal een casual leven. Onder het motto: “Dus als er iets stuk gaat, geen probleem, kun je het later doen.” Voor beginnende verkopers misschien deze vergelijking uit het dagelijks leven: gemiddeld wordt bij de verkoop van auto’s 23% meer bereikt als de auto vooraf een grondige poetsbeurt heeft gehad, van buiten, van binnen en in de motorruimte.

Details zoals netheid, daglicht & Co – Het is hetzelfde met de inspectie van huis en flat, evenals van onroerend goed, hier moet alles worden voorbereid, opgeruimd en netjes. Netheid is één punt, maar geur speelt ook een rol. Voor mij persoonlijk is frisse lucht in de kamers ook heel belangrijk, zelfs als de woningen aan renovatie toe zijn. Ook belangrijk: daglicht! Net als bij de foto’s van onroerend goed heeft daglicht een heel bijzondere factor, licht en helderheid zijn altijd goede verkoopargumenten.

Kijken altijd alleen bij daglicht

Professionele schoonmaak – De dag voor de eerste bezichtiging is het ook raadzaam om een professionele schoonmaakploeg in te huren, bij wijze van spreken, voor de basisschoonmaak. Als de afspraken goed getimed zijn, is het ook de moeite waard een schoonmaakploeg in te huren om in detail te gaan. Met slechts 3 of 4 uur werk, is er al veel gedaan in een huis. Dit heeft op zijn beurt een positief effect op de aankoopprijs. Bij verdere bezichtigingen is een snelle controle of alles nog in orde is, dan voldoende. Wanneer de waarde van een auto zo gemakkelijk met 23% kan worden verhoogd, wordt snel duidelijk hoe doeltreffend een voorbereiding op de bezichtiging kan zijn.

De dag voor de bezichtiging: Schoonmaken tot hoogglans

Psychologie speelt ook een rol – Daarnaast zijn er vele subtiliteiten en ook kleine, psychologische details die u kunt toepassen afhankelijk van de doelgroep. Een zeer algemene tip is: glimlach! Als je een positieve omgeving of ambiance creëert, creëer je een goede stemming en stijgt dus de kans op een verkoop. Nog dieper gaan, dat alleen terloops vermeld, een warme drank! Degene die koele drankjes aanbiedt, creëert een koele sfeer. Een koffie, een thee of een warme chocolademelk, zorgt direct voor een heel andere sfeer.

Een laatste belangrijke tip: je moet je altijd bemoeien met de kant van de koper. Als de koper bijvoorbeeld zeer goed thuis is in de materie van onroerend goed, houd ik mij als adviseur in. Als de koper onervaren is, neem ik hem of haar stap voor stap mee in het verkoopproces van onroerend goed. Soms heeft een zeer actieve persoon echter een actieve tegenhanger nodig. Dit wordt heel kort en eenvoudig uitgelegd, maar het betekent alleen dat hoe meer onderhandelingen de verkoper al heeft gevoerd, hoe zekerder en winstgevender de verkoop van een huis, flat, appartementsgebouw of stuk grond zal zijn.

Nog eens samengevat:

• Reinigen van de binnen- en buitenzijde
• Professionele ondersteuning de dag voor de eerste bezichtiging (hoogglans)
• Daglicht tijdens de tour
• Vriendelijke ontvangst, glimlach aan het begin
• Drankjes en hapjes voor de kleine trek (ook voor de koetjes en kalfjes)
• Inspelen op de koperspersoonlijkheid

PS: Denk ook aan defecten! Als deze vooraf kunnen worden gerepareerd, stijgt de aankoopprijs. De kosten en (!) moeite vallen weg voor de koper.

Onderschatte inspanning van het verkoopproces: vragen

Fout 9 – Veel beginnende verkopers gaan ervan uit dat één of twee mensen contact opnemen, meteen langskomen voor een bezichtiging en een week later is het huis of condominium verkocht. Het verkoopproces is echter niet zo eenvoudig, want met name de communicatietijden zijn bijzonder lang en tijdrovend. Door de inspanning van het verkoopproces te onderschatten, komen veel mensen onder druk te staan, bijvoorbeeld als de nieuwe woning al gefinancierd is. Tijdsdruk is zeer slecht, zoals reeds beschreven in Fout 1 “Te weinig tijd gepland voor de verkoop”. Daarom is het belangrijk dat u de moeite die het kost om een woning te verkopen niet onderschat.

Hier komen we ook weer terug op de fout van het onmiddellijk vertegenwoordigd zijn op vele portalen. Stel je voor dat je advertentie vandaag op Ebay staat en je hebt de prijs te laag berekend. Morgen heb je 100 e-mails in je inbox. Wie van hen is echt geïnteresseerd in het eigendom, echt geïnteresseerd? Je kunt onmogelijk 100 antwoorden sturen en dan nog vragen beantwoorden, telefoontjes plegen, en dat alles voor de allereerste bezichtiging.

Vooral deze selectie van aanvragen in de eerste communicatie is een zeer tijdrovende factor in het gehele verkoopproces. Het vinden van de weinige, serieuze kopers vereist veel ervaring en meestal een goed team op de achtergrond.

Onderhandelen in het verkoopproces: het gesprek leiden

Fout 10 – Na de onderschatte eerste communicatie en de vele aanvragen, is er nog een stap die nog belangrijker is voor de verkoopprijs: de onderhandeling(en)! Als u hier niet goed voorbereid bent, zult u snel mensen ontmoeten die veel kritiek hebben, vooral ervaren vastgoedkopers, en de prijs ligt al in de kelder.

Het is juist voor deze fout dat dit hele artikel over het algemeen geschreven is. Wie denkt dat het proces van de verkoop van een woning gemakkelijk is, maakt een grote fout. Kijk maar eens naar de inhoudsopgave en de verschillende rubrieken die we hier behandelen, van “Te weinig tijd ingepland voor de verkoop” tot “Onflatteuze foto’s in het exposé” tot “Pand is niet voorbereid op bezichtigingen”.

Natuurlijk, je kunt kennis opdoen via boeken, leren hoe je het moet doen. Maar dit kost tijd en werkt vaak volgens het principe van “trial and error” bij de eerste, tweede en derde verkoop. Dit betekent dat u meestal zult betalen voor de fouten die u als beginner maakt.

Prospects houden je te lang op

Fout 11 – Na de inspectie en de eerste gesprekken, of de eerste onderhandeling, volgen de gedetailleerde onderhandelingen (via e-mail, telefoon, uitwisseling van documenten). Nu komt de volgende bron van gevaar: Potentiële kopers wachten te lang! Kostbare tijd gaat verloren, het eigendom is verbrand door de lange noteringstijd. De grote vraag:

Hoeveel bezichtigingen wilt u doen voordat het huis verkocht is?

Zoals in de eerste communicatie, d.w.z. in de eerste onderzoeken, veel tijd wordt verspild aan halfslachtige vragen, zo wordt evenveel tijd verspild in gesprekken.

Van de eerste bezichtiging tot de uitwisseling van documenten en papieren, de tweede afspraak, vooral met grotere eigendommen en objecten, verstrijkt veel tijd. Sommige kopers leggen het pistool dan ook bij particulieren, praat tijdens de onderhandelingen met niemand anders. Dit kan volkomen logisch zijn als u met een zeer solide koper praat, maar hoe moet u dat als particulier herkennen?

Als er dan 1 of 2 maanden heen en weer wordt onderhandeld, met persoonlijke afspraken, e-mails en aan de telefoon, maar dan komt er geen verkoop tot stand, is de frustratie groot.

U merkt het meestal, een grote fout:

De verkoopfase is alleen ontworpen

Fout 12 – Onderhands verkopen zonder makelaar en expertise – Een onderhandse verkoop klinkt in het begin altijd geweldig, je hoeft de makelaar immers niet te betalen!

Wist u dat in Duitsland meer dan 65% van de woningen wordt verkocht via een makelaar? Vooral in de grote steden ligt dit cijfer veel hoger, b.v. 80% in Berlijn. Er zijn vele redenen om een makelaar in te huren, voor vermogende mensen is het vooral tijd en anonimiteit. Wij hebben in detail besproken hoe tijdrovend dit proces is in de laatste bronnen van fouten. Voor particulieren die geen ervaring hebben met de verkoop van huizen en flats, zijn er verschillende aspecten, zoals de kredietcontrole van de kopers, de eerste communicatie bij het begin van de verkoop en de selectie van belangstellenden, tot en met het koopcontract en de fouten en valkuilen, die we later zullen bespreken.

U kunt onderhands verkopen, maar niet de eerste woning. Fouten kosten je al gauw 10%, 15% van de aankoopprijs, om het simpel te zeggen.

In het geval van een slechte taxatie van het onroerend goed (zie Fout 6: “Waarde van het onroerend goed wordt onjuist geschat”) zelfs nog veel meer.

Mijn tip voor alle eerste keer verkopers, werk met iemand die ervaring heeft in het omgaan met onroerend goed. Als u door gelukkige omstandigheden later een tweede, derde woning verkoopt, zit u misschien wat meer in het spel. Als je je vierde of vijfde huis hebt verkocht, kun je het misschien alleen doen.

Uiteindelijk, professioneel werken met een ervaren makelaar 1) bespaart meer tijd en 2) levert meer geld op. Het is niet voor niets dat twee derde van de eigendommen in Duitsland via een makelaar worden verkocht. De helft van de commissie van de makelaar wordt sowieso door de koper betaald (in het geval van particuliere eigendommen). Bovendien zijn er eigendommen die officieel niet met behulp van makelaars worden verkocht, maar bijvoorbeeld met behulp van familiekantoren zoals wij, die ook als makelaar optreden, maar alleen in een zeer kleine, besloten kring.

Bewijs van financiering (kredietwaardigheid van de kopers)

Fout 13 – Kredietwaardigheid van de koper niet gecontroleerd – hoe weet u of een potentiële koper zich uw woning echt kan veroorloven?

Bij moderne handelstransacties zijn kredietwaardigheidscontroles niet meer weg te denken. De betrouwbaarheid van de betaling wordt reeds gecontroleerd bij elke aankoop met een kredietkaart. Zelfs de aankoop op afbetaling in een elektronicawinkel, bijvoorbeeld, werkt voor de klant alleen als de kredietwaardigheid onmiddellijk wordt gecontroleerd. De klassieke instelling voor informatie over kredietwaardigheid van allerlei aard is Schufa. Sinds 1927 houdt deze particuliere kredietinstelling, georganiseerd in de vorm van een naamloze vennootschap, de betrouwbaarheid van de mensen bij met betrekking tot hun vermogen en hun betrouwbaarheid om te betalen.

Is kredietwaardigheid een nieuw onderwerp voor u? Leer hier een paar basisbeginselen:

• Kredietwaardigheid (basisgegevens)

Gebreken in het koopcontract worden over het hoofd gezien

Fout 14 – Rechten maar ook termijnen, ik zal dit aspect slechts zeer kort bespreken rond recht en wetgeving bij de verkoop van onroerend goed, of in het koopcontract, van het te verkopen onroerend goed. In geval van twijfel dient u vooraf een notaris of een onroerend goed advocaat te raadplegen.

Hier volgt slechts een klein voorbeeld uit het Duitse Burgerlijk Wetboek (BGB), betreffende mogelijke materiële gebreken die u als eerste verkoper misschien niet eens in gedachten heeft. Indien u deze niet uitdrukkelijk uitsluit in het koopcontract, blijft u verantwoordelijk voor de latere prestaties.

Voorbeeld:

Herstel van materieel gebrek, uitsluiting in de koopovereenkomst: Voorbeeld

Dit voorbeeld komt uit §§ 437 Nr. 1, 439 BGB en luidt:

Indien er bijvoorbeeld sprake is van een materieel gebrek aan het te verkopen bestaande onroerend goed en de rechten van de koper in verband met dit gebrek door u in de koopovereenkomst niet daadwerkelijk zijn uitgesloten, kan de koper in beginsel altijd eerst onmiddellijke aanvullende nakoming (d.w.z. herstel van het gebrek) verlangen.

Wanneer er in een concreet geval sprake is van een dergelijk gebrek, wordt ook geregeld in het BGB, meer bepaald in § 434. Volgens de wet is er sprake van een gebrek in de volgende gevallen: “Er is sprake van een gebrek wanneer de gekochte zaak op het tijdstip van de risico-overdracht niet de overeengekomen kwaliteit heeft.

Verbrand eigendom: Speciaal voor meergezinswoning +

Fout 15 – Grote of exclusieve eigendommen in massaportalen – Exclusieve eigendommen zoals villa’s, grote eigendommen zoals nieuwe gebouwen, speciale projecten zoals grond, bosgrond, landbouwgrond & Co. – In dit artikel hebben we het over de fout, of het risico en gevaar van particuliere verkoop van grotere eigendommen en projecten, of grond of eigendommen die gerenoveerd moeten worden met meer dan 30, 40 of 50 wooneenheden.

Vergelijking van soorten kopers

Laten we eerst eens kijken naar de verschillende soorten kopers en de manier waarop ze onderzoeken en evalueren eigenschappen. Het woord “ETW” staat voor condominium. We kijken naar 4 groepen kopers:

1. Groep: ETW / huis 80sqm ~ 200,000 vrij onverschillig; betekent ook dat de koper kant is meestal onervaren, is er minder kritisch
2. Groep: 150m² ~ 900.000 / kritische koper
3. Groep: 200m² ~ 1.200.000 / onderzoek kopers
4. Groep: 250m² en meer dan 1,5 miljoen euro / onderzoekende koper
5. Groep: grote eigendommen, nieuwbouw, landbouwgrond, enz. – Speciale eigendommen / zeer ervaren kopers, meestal met hun eigen makelaarskantoor

Groep 1-3, d.w.z. eigendommen tot 200 m², bevinden zich meestal op de gewone vastgoedmarkt, waarin “alleen” particulieren geïnteresseerd zijn. De typische marketingstrategie hier is: Een hoop helpt een hoop. Vaak worden 2 of 3 agenten aangesteld en staat het eigendom al in 4 of 5 portalen, kranten, misschien zelfs op sociale media netwerken.

Groep 4 koopt eigendommen van meer dan 200 m², maar nog steeds particulier. Degenen die in dit segment kopen zijn meestal al ervaren en kennen hun weg in de bouwsector, landmeters enzovoort. Op zijn laatst hier, heb je de hulp van een makelaar nodig bij de onderhandelingen.

Groep 5 koopt eigendommen in flow. 50 eenheden (d.w.z. appartementen) per kwartaal of zelfs per maand. Sommige beleggers kopen rechtstreeks 1.000 eenheden, op A-locatie, B-locatie of zelfs C-locatie. Voormalige hotels die moeten worden gerenoveerd en die worden omgebouwd tot appartementen of zelfs tot bosgebieden, landbouwgrond, oude prefab-gebouwen, enz.

Regel nummer 2, uit groep 5:

Tijd is (meestal) belangrijker dan geld

Groep 4 en 5 hebben behoefte aan exclusieve tussenpersonen, anonieme verkoop van onroerend goed, in plaats van “brede” massa en marketing, met een directe lijn naar beleggers, onroerend-goedfondsen en family offices.

Lees hier meer:

• Fouten bij de verkoop van grote eigendommen

De 15 grootste fouten bij de verkoop van een flat of huis – Lijst

Hier is nog eens een samenvatting:

1. Te weinig tijd ingepland voor verkoop – Weinig tijd? De druk komt er al aan
2. De verkeerde tijd om te verkopen – Situatie en economie
3. Onjuiste beschrijving van het eigendom – Exposé is onprofessioneel geschreven
4. Onflatteuze foto’s in het exposé. – Net als exposé, nauwelijks vraag
5. Verkeerde doelgroep en strategie – bv. studentenflat in krant in plaats van sociale media
6. De waarde van het eigendom wordt verkeerd geschat – eigendommen vinden geen kopers
7. Documenten en bewijsstukken ontbreken – Documenten zijn niet beschikbaar
8. Eigendom is niet voorbereid op bezichtigingen – Overtuigt potentiële kopers niet ter plaatse
9. Onderschatte inspanning van het verkoopproces – Zo komen veel mensen onder druk te staan, bv. als de nieuwe woning al gefinancierd is.
10. Verkoop en onderhandeling worden als gemakkelijk beschouwd – voorbereiding is dan slechts halfslachtig en leidt tot verlies van koopprijs
11. Verkoopfase is alleen ontworpen – particulier verkopen zonder makelaar en expertise
12. Prospects blijven te lang hangen – Kostbare tijd gaat verloren, eigendom wordt verbrand door lange noteringstijd
13. Bewijs van financiering (koper) – kredietwaardigheid van kopers niet gecontroleerd
14. Gebreken in de koopovereenkomst worden over het hoofd gezien – rechten maar ook termijnen
15. Verbrand eigendom – Grote of exclusieve eigendommen in massa portalen