Exclusieve eigendommen zoals villa’s, grote eigendommen zoals nieuwe gebouwen, speciale projecten zoals grond, bosgrond, landbouwgrond & Co. – In dit artikel hebben we het over de vergissing, of het risico en gevaar van particuliere verkoop van grotere eigendommen en projecten, of grond of eigendommen die gerenoveerd moeten worden met meer dan 30, 40 of 50 wooneenheden. Zoals reeds geleerd in de gids 15 fouten bij de verkoop van onroerend goed, worden in Duitsland elk jaar minder dan 300.000 eigendommen verkocht, meestal kleine flats en huizen. Slechts een fractie daarvan zijn percelen, speciale eigendommen of eigendommen die gerenoveerd moeten worden, zoals flatgebouwen. Lees hier meer over de fouten die u kunt maken bij de verkoop van grotere eigendommen, inclusief de gouden regels.

Villa, onroerend goed, nieuwbouw & Co. – risico’s en fouten

Belangrijk, dit artikel verwijst naar de verkoop van:

• Exclusieve eigendommen zoals villa’s
• Grote eigendommen zoals nieuwe gebouwen
• Speciale projecten zoals land, bosgrond, landbouwgrond & Co.

Als u “alleen” een condominium of “alleen” een huis wilt verkopen, lees dan hier verder: De 15 meest gemaakte fouten bij de verkoop van onroerend goed.

Iedereen vertelt u over de typische fouten, maar hier krijgt u ook de echte inzichten voor de verkoop van onroerend goed!

Voorwoord: Fouten zijn menselijk en (!) te vermijden

Er zijn de typische fouten die gemaakt worden bij de verkoop van flats, huizen en grond. Fouten die je ook op alle websites zult vinden!

Misschien bent u al lugubere krantenkoppen tegengekomen zoals “Vermijd deze 7 fouten” of “10 fouten die u moet vermijden” en natuurlijk nog beter “de 11 grootste fouten bij de verkoop van onroerend goed” wanneer u onderzoek doet naar de verkoop van uw onroerend goed. U kent deze “typische” fouten bij de verkoop van onroerend goed al uit het artikel “15 fouten die u moet vermijden”.

Fouten zijn heel normaal, want zoals in de inleiding vermeld, worden elk jaar slechts iets meer dan 271.000 eigendommen verkocht, laten we eens kijken naar de Duitse onroerend-goedmarkt. Een aanzienlijk deel daarvan is ook zuiver B2B (d.w.z. van bedrijf tot bedrijf). Dus bijna geen enkele particuliere verkoper is op de hoogte van de risico’s.

Checklist: 15 fouten op een rijtje

Deze echt typische fouten worden ook snel opgesomd:

1. Te weinig tijd ingepland voor verkoop – Weinig tijd? De druk komt er al aan
2. De verkeerde tijd om te verkopen – Situatie en economie
3. Onjuiste beschrijving van het eigendom – Exposé is onprofessioneel geschreven
4. Onflatteuze foto’s in het exposé. – Net als exposé, nauwelijks vraag
5. Verkeerde doelgroep en strategie – bv. studentenflat in krant in plaats van sociale media
6. De waarde van het eigendom wordt verkeerd geschat – eigendommen vinden geen kopers
7. Documenten en bewijsstukken ontbreken – Documenten zijn niet beschikbaar
8. Eigendom is niet voorbereid op bezichtigingen – Overtuigt potentiële kopers niet ter plaatse
9. Onderschatte inspanning van het verkoopproces – Zo komen veel mensen onder druk te staan, bv. als de nieuwe woning al gefinancierd is.
10. Verkoop en onderhandeling worden als gemakkelijk beschouwd – voorbereiding is dan slechts halfslachtig en leidt tot verlies van koopprijs
11. Verkoopfase is alleen ontworpen – particulier verkopen zonder makelaar en expertise
12. Prospects blijven te lang hangen – Kostbare tijd gaat verloren, eigendom wordt verbrand door lange noteringstijd
13. Bewijs van financiering (koper) – kredietwaardigheid van kopers niet gecontroleerd
14. Gebreken in de koopovereenkomst worden over het hoofd gezien – rechten maar ook termijnen
15. Verbrand eigendom – Grote of exclusieve eigendommen in massa portalen

Voor kleine objecten in de particuliere verkoop, is dit zeker altijd een mooi eerste overzicht. Zodra het echter niet meer “slechts” om 100.000 euro gaat, maar misschien zelfs om 1 miljoen, 3 miljoen of zelfs 10 miljoen, zijn er geheel andere factoren van belang.

Gouden regel voor onroerend goed: exclusiviteit als verkoopfactor

Regel nummer 1:

Het belangrijkste is exclusiviteit bij de verkoop als het gaat om eigendommen > 1 miljoen euro.

Waarom? Dat kunt u hier, in dit artikel, te weten komen.

Onroerend goed in vergelijking

Laten we eerst eens kijken naar de verschillende soorten kopers en de manier waarop ze onderzoeken en evalueren eigenschappen. Het woord “ETW” staat voor condominium. We kijken naar 4 groepen kopers:

1. Groep: ETW / huis 80sqm ~ 200,000 vrij onverschillig; betekent ook dat de koper kant is meestal onervaren, is er minder kritisch
2. Groep: 150m² ~ 900.000 / kritische koper
3. Groep: 200m² ~ 1.200.000 / onderzoek kopers
4. Groep: 250m² en meer dan 1,5 miljoen euro / onderzoekende koper
5. Groep: grote eigendommen, nieuwbouw, landbouwgrond, enz. – Speciale eigendommen / zeer ervaren kopers, meestal met hun eigen makelaarskantoor

Groep 1-3, d.w.z. eigendommen tot 200 m², bevinden zich meestal op de gewone vastgoedmarkt, waarin “alleen” particulieren geïnteresseerd zijn. De typische marketingstrategie hier is: Een hoop helpt een hoop. Vaak worden 2 of 3 agenten aangesteld en staat het eigendom al in 4 of 5 portalen, kranten, misschien zelfs op sociale media netwerken.

Groep 4 koopt eigendommen van meer dan 200 m², maar nog steeds particulier. Degenen die in dit segment kopen zijn meestal al ervaren en kennen hun weg in de bouwsector, landmeters enzovoort. Op zijn laatst hier, heb je de hulp van een makelaar nodig bij de onderhandelingen.

Groep 5 koopt eigendommen in flow. 50 eenheden (d.w.z. appartementen) per kwartaal of zelfs per maand. Sommige beleggers kopen rechtstreeks 1.000 eenheden, op A-locatie, B-locatie of zelfs C-locatie. Voormalige hotels die moeten worden gerenoveerd en die worden omgebouwd tot appartementen of zelfs tot bosgebieden, landbouwgrond, oude prefab-gebouwen, enz.

Regel nummer 2, uit groep 5:

Tijd is (meestal) belangrijker dan geld

Groep 4 en 5 hebben behoefte aan exclusieve tussenpersonen, anonieme verkoop van onroerend goed, in plaats van “brede” massa en marketing, met een directe lijn naar investeerders, onroerend-goedfondsen en family offices.

Familiekantoren (investeerders) en fondsen, in plaats van particulieren

Als u een hoge aankoopprijs wilt bereiken bij de verkoop van onroerend goed, moet u een paar dingen in gedachten houden, vooral regel nummer 1: Exclusiviteit!

Vastgoedbeleggers, family offices, elke soort “instelling” controleren vastgoedaanbiedingen en zij geven de voorkeur aan anonimiteit bij de aan- en verkoop van vastgoed. Het gaat niet alleen om exclusieve villa’s, maar vooral ook om nieuwbouw, meergezinswoningen, wijken, bouwpercelen en nog veel meer.

Afzonderlijke eenheden zoals flat, huis, rijtjeshuis, twee-onder-een-kapwoning, enz. moeten dus van elkaar worden gescheiden:

1. Woningen met meerdere eenheden (rijtjeshuis, wijk, straat…)
2. Exclusieve eigendommen van rijke en of bekende personen

Dergelijke objecten zouden niet in openbare portalen mogen verschijnen, omdat er idealiter slechts één geïnteresseerde is die snel en onmiddellijk koper wordt. Voor eigendommen van meer dan 5 miljoen euro (lees hier ons aankoopprofiel) is tijd de meest waardevolle factor.

Kopers moeten een solide financiële achtergrond hebben, kapitaalbewijzen mogen geen probleem zijn. Deze specifieke vastgoedbeleggers, particulieren en investeringsgroepen kennen is ons werk. Meer dan 99% van onze eigendommen komen dus nergens tevoorschijn!

De plaatsing duurt dus geen maanden, maar soms slechts 7 tot 10 dagen.

Het grote voordeel van onroerend goed buiten de markt om en verkoop aan particulieren, family offices en anderen:

• Anonimiteit van kopers en verkopers
• Goede aankoopprijzen, door exclusieve aanbiedingen

Appartementenhuis op A-locatie met ontwikkelingspotentieel.

Brandend onroerend goed – 10 portalen, 10 makelaars, … Gevaar

Makelaars in onroerend goed en onroerend goed portalen brengen risico’s met zich mee? Ja, precies.

Te veel advertenties – Fout 1

Het grote gevaar is dit, uw eigendom is in Portaal 1, Portaal 2, Portaal 3, dus solide kopers zullen zich afvragen:

Waarom staat dit eigendom op zoveel portalen?

Waarom? Kopers van onroerend goed vergelijken aanbiedingen (zie groepen 1-5 hierboven). Zodra er duplicaten opduiken, worden ze sceptisch:

• Waarom heeft het pand zoveel marketing nodig?
• Zijn er nadelen aan de woning?
• Is de aankoopprijs veel te hoog?

Als uw bod nu tussen duizenden anderen staat, neemt de kans om geïnteresseerden te vinden af, evenals de typische fouten die bij de verkoop van onroerend goed worden gemaakt.

Te veel makelaars – fout 2

Daarmee komt de 2e fatale fout, die veel particuliere verkopen in prijs doet dalen: Omdat het pand niet snel is verkocht, wordt er een tweede makelaar ingeschakeld, misschien zelfs een derde, vierde en vijfde makelaar.

Je zou niet geloven hoe vaak dat gebeurt. Zelfs met dure eigendommen van 10 miljoen.

Gevaar: het object is verbrand.

Factoren voor de verkoop: koper en psychologie

Onroerend goed is onderhevig aan 2 factoren:

• Op nummer gebaseerd
• Emotie

Emoties zijn snel verklaard: iedereen koopt graag in de buurt, ze kennen de weg. Als het puur om cijfers zou gaan, zijn er meestal altijd interessante alternatieven (locaties) met een beter rendement. Dit betekent dat ook emotionele factoren een rol spelen.

Natuurlijk betekent een “verbrande eigendom” niet dat u 70%, 80% van de aankoopprijs verliest, maar het vertraagt wel de verkoop van het eigendom, soms zelfs in jaren. Vooral in het geval van huizen. Vaak moeten particuliere verkopers een lagere geboden prijs aanvaarden.

Op een gegeven moment zal het immers verkocht moeten worden, zeker als er al een nieuwe woning is gefinancierd, of de verhuizing nu achter de rug is of de nieuwe liefde in een andere stad woont.

Anonimiteit, exclusiviteit: buiten de markt voor bekende kopers

Anoniem verkopen is niet alleen belangrijk voor bouwbedrijven, deze twee groepen willen meestal ook niet opvallen:

1. Rijke personen en publieke figuren
2. Vervreemding vóór vererving

Vermogende personen en publieke figuren – Naast de prijs is er de bekendheid van de hierboven beschreven eigenaars. Met name rijke personen en publieke figuren willen niet dat hun eigendommen openbaar worden gemaakt. Of het nu fans of vertegenwoordigers van de pers zijn, anonimiteit wordt zeer, zeer belangrijk geacht in miljonairskringen.

Dan is er nog een andere groep die verkiest anoniem te verkopen en zo tegelijkertijd te profiteren van het effect van de exclusieve verkoop, een hogere aankoopprijs.

Verkoop voor erfenis – Zelfs bij verkoop van onroerend goed voor overlijden zijn er veel mensen die niet willen dat hun eigen kinderen of naaste familieleden, vaak zelfs buren, van de verkoop van onroerend goed op de hoogte zijn. Dit kan leiden tot geschillen voordat een verkoop is voltooid.

Tip! Denkt u er nog over na of u moet verkopen of nalaten? Leer hier hoe je dat moet doen: Op de juiste manier nalaten. Ook voor je kinderen en geliefden: Correct overerven.

Schaarste-effect door exclusiviteit: Beïnvloeding aankoopprijs

Dit tekort (d.w.z. de gerichte aanpak van individuele beleggers) heeft ook een positief effect op de verkoopprijs die kan worden bereikt.

Zolang het aanbod slechts voor één persoon beschikbaar is, is het uiterst exclusief en bijgevolg worden hogere bedragen aanvaard om dit aanbod veilig te stellen.

Een ander voordeel, dit zorgt voor een versneld koopproces.

De aspirant-koper weet dan immers dat hij of zij de enige is aan wie het pand tot dusver is aangeboden.

Omgekeerd: Als een eigendom op vijf portalen staat en het is nog niet verkocht, waarom er dan druk op zetten? Tot nu toe lijkt het ook niet goed te gaan.

Stel je nu eens voor dat je deze kennis gebruikt als een ervaren makelaar (koper en verkoper) wanneer je je eigendom verkoopt, misschien zelfs voor de allereerste keer. Goede tips zijn dus veel waard, net als ervaring. Vooral als het op onderhandelen aankomt.

Onderhandelingsrisico: prijscorrecties en heronderhandeling

Zelfs in de voorbereidende onderhandelingen spelen mensen graag de kaart van vraag en aanbod. In de echte situatie worden verkopers snel onzeker. Sommige kopers onderhandelen tot de laatste seconde.

Het is hetzelfde met makelaars als ze weten dat drie andere agenten het eigendom hebben. Plotseling kun je met vaardig onderhandelen veel verschil maken in de prijs, ik zou ook ergens anders kunnen bellen.

Kortom, hoe exclusiever de verkoop van een onroerend goed, hoe lager de vraagprijs, hoe sneller en winstgevender percelen, exclusieve en grote eigendommen worden verkocht.

Vastgoedportalen bieden hier duidelijk de verkeerde doelgroep. Particuliere kopers zijn niet geïnteresseerd in dergelijke kostbare en ingewikkelde projecten. Maar voor projectontwikkelaars, of het nu gaat om particulieren, projectontwikkelaars of grote investeringsfondsen, kunnen dergelijke aanbiedingen zeer interessant zijn. Tenminste als je het juiste netwerk hebt.

Hoeveel mensen in Duitsland denkt u dat een stuk bosgrond in, laten we zeggen, Beieren zouden kopen? Hoeveel mensen zouden bijvoorbeeld een aandeel kopen in een mijn die metalen wint? Dat is precies waar zeer exclusieve en financieel sterke investeerders voor nodig zijn. Waterbron, ertsmijn, bosperceel, het wordt nog interessanter met onroerend goed en investeringsobjecten die niet overeenkomen met het typische condominium of rijtjeshuis. Daartoe behoren waterbronnen, mijnen voor koper, ijzererts of bosgrond, alsmede landbouwgrond.

U kunt al zien hoe divers de dingen zijn die onderwezen worden. De A&O is altijd een goede waarde.

Taxatie en expertises – Goed onderbouwd… !!!!

Hoeveel is uw eigendom waard? Geloof me, een groot deel van de makelaars zal er een groot bedrag op zetten! Je zult bij jezelf denken:

Hoeveel is mijn eigendom waard?

Waarom doen de meeste makelaars dit? Natuurlijk, particuliere verkopers krijgen meestal een of twee vergelijkende aanbiedingen. Dus als makelaar A zegt dat uw huis 900.000 € waard is, makelaar B zegt 920.000 € en makelaar C zegt 950.000 €, dan is het duidelijk voor wie u zult kiezen.

Het gevaar: overwaardering door makelaars

Pas op! Dit is een valse waardering die uiteindelijk precies tot de hierboven genoemde fouten leidt: 10 portalen, 10 makelaars. Uiteindelijk staat uw condominium, huis of appartementsgebouw op ontelbare portalen en erger nog, misschien zelfs bij ontelbare makelaars.

Waarom? Omdat de eerste makelaar niet tot een verkoop kwam, vanwege de overwaardering.

Nog een essentiële bron van gevaar:

Kredietbeoordeling van belangen: Bewijs van kapitaal

De kredietcontrole is uiterst belangrijk voor verkopers van onroerend goed. U wilt immers niet onderhandelen met één, twee of zelfs drie mensen die uw eigendom of hun grond niet eens kunnen betalen! Hoe waardevoller een onroerend goed, hoe degelijker deze controle en taxatie van het onroerend goed moeten zijn.

Dergelijke eigendommen (20, 30 of meer eenheden) worden uiteraard niet meer gekocht door particulieren, maar meestal door bedrijven, instellingen of genoemde beleggingsfondsen. Bijgevolg wordt het ook ingewikkelder om de kredietwaardigheid te controleren. Het wordt nog ingewikkelder met buitenlandse investeerders.

Als je met Off Market werkt, want hier, net als bij ons, is een groot deel van de kopers al bekend uit het verleden. Zo kunnen kapitaalbewijzen snel worden geleverd, is de communicatie goed en zijn informatie, documenten en bewijsmateriaal ook snel beschikbaar.